Estudios de mercado

MERCADOTECNIA

Para mejorar su business intelligence y obtener ventaja competitiva es necesario conocer el entorno político económico en el que estamos o vamos a introducirnos. De una manera genérica, que es válida para bienes de consumo, industriales y servicios, pueden distinguirse cinco elementos que configuran un estudio de mercado para la venta d eproductos en el mercado nacional o internacional donde vamos a exportar:

1.- Entorno político-económico y normativa legal. Habrá que evaluar tres tipos de riesgos: el riesgo político, el riesgo económico y el riesgo de transferencia.

2.- La demanda. Es uno de los apartados más importantes. Tendrá que hacerse un análisis detallado, tanto cuantitativo como cualitativo, de la demanda potencia y real del mercado.

3.- La oferta. Será necesario conocer la competencia.

4.- Precios y márgenes comerciales. Interesa conocer todo el proceso de formación de precios desde que el producto sale de fábrica en el país de origen hasta llegar a conocer el precio final para ser competitivo en el mercado de destino.

5.- Canales de comercialización. Constituye uno de los apartados más importantes. Habrá que estudiar: La organización del sistema de distribución del país y las distintas categorías de intermediarios. Descripción de cada categoría según la gama de productos ofrecidos. Principales importadores y distribuidores regionales. Exigencias y prácticas en materia de exclusividad. Principales sistemas de promoción y comunicación con el mercado (catálogos, publicidad, participación en ferias) y su coste. Presentación del producto: embalaje, material y tamaño del envase…

ESTUDIO CLIENTES POTENCIALES

Ningún cliente es igual a otro, entonces... ¿porqué los gestiona de forma indiferenciada? Un plan comercial o de marketing no funcionará si trata por igual manera a todos los segmentos de clientes. Todas las empresas cuentan con un plan estratégico, un plan comercial o incluso un plan de expansión... pero ¿cuántas disponen de UN PLAN DE CLIENTES? 10 claves para desarrollar un exitoso y rentable Plan Estratégico de Clientes Analizar la clientela, el mercado potencial, la red comercial y a la competencia Desarrollar un Mapa de Segmentación Estratégico Cuantificar el mercado potencial por segmento Elegir los segmentos que serán target y el Posicionamiento en cada uno Desarrollar el plan comercial y de marketing de cada segmento Decidir los objetivos económicos, de penetración, inversión y retorno por segmento Diseñar el modelo de incentivos a la red o al canal segmentado Monitorizar la evolución de cada segmento con un cuadro de mando de segmentos Aprender y revisar el plan con la experiencia Sub-dividir y cuantificar los nuevos segmentos emergentes y empezar de nuevo ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA El análisis de la competencia consiste en el estudio y análisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho análisis, tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. La importancia del análisis de la competencia radica en que al contar con determinada información de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro, por ejemplo, podemos aprovechar sus falencias o puntos débiles, tomar como referencias sus estrategias que mejores resultados les estén dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que están por aplicar. En primer lugar debemos recopilar toda información relevante sobre nuestros competidores, ya sean negocios que vendan productos similares al nuestro (competidores directos) o negocios que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos).

1.-cuántos son nuestros competidores.

2.-cuáles son los líderes o los principales.

3.-donde están ubicados.

4.-cuáles son sus mercados.

5.-cuáles son sus principales estrategias.

6.-que materiales o insumos usan para sus productos.

7.-cuáles son sus precios.

8.-cuál es su experiencia en el mercado.

9.-cuál es su capacidad.

10.-cuáles son sus medios publicitarios.

11.-cuáles son sus canales de venta.

12.-cuáles son sus fortalezas y debilidades. Y, una vez recopilada la información, pasamos a analizarla y, posteriormente, a tomar decisiones o diseñar estrategias, por ejemplo, podemos optar por: reducir nuestros precios, si, por ejemplo, hemos descubierto que no son productores y que no pueden mantener sus precios bajos. apuntar hacia un determinado mercado, si, por ejemplo, descubrimos que dicho mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de ser atractivo. evitar apuntar a un determinado mercado, si, por ejemplo, notamos que en él no les está yendo bien, y no sabemos exactamente la causa de ello. darle más atención al diseño de nuestros productos, si, por ejemplo, descubrimos que esa es una de sus debilidades. evitar alguna estrategia que estén usando, si notamos que ellos aún la usan a pesar de que no les está dando buenos resultados. tomar como referencia sus estrategias de publicidad, si notamos que les están dando buenos resultados.

EXPANSIÓN NUEVOS MERCADOS

¿Qué debo tener en cuenta para poder expandir en otros mercados?

1. Recursos humanos: saber si el equipo humano que trabaja en la empresa está preparado para la expansión. Tiene la suficiente mentalidad abierta para realizarlo, conoce las costumbres y en su caso el idioma del mercado seleccionado. En caso contrario necesitaré buscar a un personal especializado.

2. Recursos financieros: para expandirse a otros mercados sea cuales fuere, se necesita una inversión mínima en comunicación como veremos después. ¿Puede la empresa soportarlo?

3. Control: a más control en el mercado más inversión en comunicación y en el canal de distribución. ¿Qué ventajas tiene la búsqueda de nuevos mercados?

4. Amplía las miras. Ya no se valoran los problemas ni las soluciones en términos del consumo cercano a la empresa. Debemos trabajar con una mentalidad abierta, buscado soluciones a muchos kilómetros de casa.

5. Nuevos clientes: el objetivo de la expansión es encontrar a nuevos clientes en nuevos mercados. Las formas de negocio no tienen por qué ser iguales a las que estamos acostumbrados en el mercado de origen.

6. Personal especializado en la expansión: no vale cualquiera para realizar la expansión, al igual que no vale cualquiera para vender. Se necesita personal que sea consciente de las dificultades de las operaciones, y que conozca la cultura, la lengua y la mentalidad del mercado de destino.

7. Ventas aumentan, ya que se multiplican los clientes potenciales y por lo tanto con una adecuada política de ventas, los ingresos llegan pronto. ¿Qué hay que tener en cuenta para que la expansión tenga éxito?

8. Utilizar métodos de expansión que supongan bajos costes fijos. Hay muchos métodos de expansión como la franquicia, la venta online, trabajar con agentes comerciales, vender a mayoristas o importadores, joint venture etc… los de menor inversión por parte de la empresa y por lo tanto menores costes fijos son la venta online, trabajar con agentes comerciales y vender a mayoristas o importadores.

9. Tener el socio adecuado en el mercado. La contratación de los agentes adecuados o la selección de mayoristas o importadores es clave para el éxito de la expansión. Es recomendable conocer sus clientes y otros proveedores con los que trabajar para saber si tienen a los mismos perfiles de clientes que necesitamos.

10. Invertir en comunicación. Es más fácil comunicar un producto, servicio o un negocio con una marca que sin marca. La marca le da su identidad y personalidad. Cuando se expande una empresa en otro mercado, ésta debe hacerse conocer, lo que vende y para quien está destinado. Habrá que convencer a los clientes que no conocen a la empresa de sus beneficios con catálogos, panfletos, presentaciones, visitas, ferias, publicidad etc….Los soportes dependerán del cliente objetivo: internet, soportes tradicionales, prensa, radio …. Mi consejo busca un buen socio y compartir gastos en comunicación pero siempre controlando la imagen y el mensaje utilizado.

11. Atención al cliente eficiente. Permite dar confianza al cliente, que está trabajando con una empresa seria aunque no tenga una localización física en el mercado y obtener un feed-back del cliente sobre el uso del producto, sus beneficios percibidos e incluso la forma que cómo ha sido vendido.

12. Asegurar el pago. Como precaución existen empresas de seguros que ofrecen servicios de crédito y caución para lo que estudian la situación financiera de los clientes y les acuerdan una línea de crédito. Pero lo más importante es que tus socios agentes o mayoristas sean serios y trabajen con clientes que pagan. ¿Qué debe de hacer la empresa para iniciar una expansión?

13. Selección del mercado. De acuerdo a los recursos disponible de la empresa y el cliente objetivo. Cuanto más cerca está el mercado en kilómetros más fácil de llevar.

14. Conocer el perfil del cliente. Puede que cambios culturales hagan variar sustancialmente el perfil del cliente en el mercado de destino. Es un punto a tener en cuenta.

15. Conocer a la competencia. Qué, a quién y cómo vende. Es un buen punto de partida.

16. Ajustar los precios a los costes y a la competencia. Los precios deben de ajustarse a los de la competencia, a los usos del producto y los beneficios percibidos por los clientes.

17. Conocer los beneficios percibidos por los clientes. Al igual que en el caso del perfil del cliente, diferencias culturales pueden provocar cambios en los usos de los productos y en sus beneficios percibidos. Por lo que es importante conocerlos.

18. Seleccionar un método de expansión acorde a las necesidades de la empresa y compatible con las costumbres comerciales del mercado, venta online, a través de comercios, a través de ferias…..

19. Control: Hacer una valoración de los resultados y tener un control sobre la comunicación, el trabajo de los agentes o/e importadores. La empresa está construyendo una imagen lejos de su mercado de origen y debe saber si sus esfuerzos son apreciados por los clientes.

20. Paciencia: es una tarea dura que necesita trabajo constante pero que tiene su recompensa.